時下，鋼材市場跌宕起伏，行情瞬息萬變，尤其是當整個市場處在持續(xù)疲軟、低迷的運行態(tài)勢中，貿(mào)易商的生意越來越難做，賺錢越來越困難，甚至虧本經(jīng)營。這是為什么？如何擺脫困境？成為如今鋼材貿(mào)易商極為關(guān)心的問題。
其實，這是貿(mào)易商贏利模式上發(fā)生的問題。鋼材貿(mào)易商當前主要的贏利模式就是通過產(chǎn)品的經(jīng)銷差價賺取利潤，千千萬萬個鋼貿(mào)商幾乎都是采用這一最基本的贏利模式生存發(fā)展起來的。然而，隨著市場的變化，這種傳統(tǒng)的贏利模式受到?jīng)_擊。比如，隨著市場經(jīng)濟的日趨發(fā)展和日益成熟，作為上游的鋼廠，大搞扁平化經(jīng)營，擴大自銷和直銷，對一些沒有品牌、不是很著名的貿(mào)易商不感興趣；而下游終端用戶對鋼材貿(mào)易商也十分挑剔，選擇一些知名度高的、有品牌的鋼貿(mào)商，遠離那些經(jīng)營劣質(zhì)產(chǎn)品的貿(mào)易商，有的終端用戶采購鋼材的原則：“寧可價格高些，必須確保產(chǎn)品質(zhì)量”；再加上現(xiàn)代物流的快速崛起，使鋼材貿(mào)易商自身存在的問題不能適應(yīng)新的市場環(huán)境。由此，常規(guī)的產(chǎn)品經(jīng)銷的贏利模式正在受到?jīng)_擊，這種傳統(tǒng)的贏利模式所帶來的利潤越來越小了，貿(mào)易商大量的資金被庫存和終端應(yīng)收貨款所占用，經(jīng)營的精力耗費比以前增加了數(shù)倍，卻只能賺些搬運費而已。所以，鋼貿(mào)商抱怨和郁悶：如今不比從前，鋼材生意越來越難做了。
確實，鋼材貿(mào)易商抱怨時下鋼材生意難做，錢難賺，是整個市場環(huán)境變化所造成的，對于鋼貿(mào)商來說，其中一個主要問題是對市場發(fā)展趨勢沒有深刻的認識，還是習慣地認為市場一如既往的簡單和容易操作，依然沉醉在高利潤的經(jīng)營概念中，卻不知暴利時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，那種“低吸高拋”的靠差價取得高額利潤已經(jīng)不可能了。于是，一些鋼貿(mào)商逐漸意識到，要轉(zhuǎn)變思維方式，認清市場變化發(fā)展的現(xiàn)實和形式，不能再固守以往的那種簡單化的、暴利性的經(jīng)營模式，而是要以理性的眼光打量自己的生意運作，根據(jù)自身狀況來調(diào)整贏利模式。
贏利模式的創(chuàng)新，是鋼貿(mào)商所重視和關(guān)注的問題，其中品牌營銷逐漸被眾多鋼貿(mào)商所重視，并應(yīng)用于自身的經(jīng)營實踐中。
為什么注重品牌營銷呢？這是因為鋼材貿(mào)易商在經(jīng)營實踐是越來越感到一個棘手的難題：選對產(chǎn)品撐死，選錯產(chǎn)品虧死，不選產(chǎn)品等死。
例如，在今年9月份，上海地區(qū)建筑鋼材市場自七、八月進入淡季以來，一直處于低迷、蕭條的運行狀態(tài)，價格一路下滑，由于價格的“倒掛”，鋼貿(mào)商大都虧本經(jīng)營。在“金九月”里，整個市場仍然一蹶不振，跌聲一片，商家憂心忡忡。就在這樣的市場環(huán)境下，上海市建設(shè)工程安全質(zhì)量監(jiān)督總站發(fā)了一個文件，滬建安質(zhì)監(jiān)（2008）第080號，《關(guān)于2008年上半年建設(shè)工程材料質(zhì)量專項整治情況的通報》，對上半年度在上海建設(shè)工程上應(yīng)用的鋼材進行質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)一批低劣的螺紋鋼，進行公開曝光，其中被通報批評和被整治曝光的螺紋鋼涉及13家鋼廠，明確這些鋼廠生產(chǎn)的劣質(zhì)鋼材不能在上海重大建設(shè)工程應(yīng)用，并制定了禁用措施。
這對鋼材貿(mào)易商的經(jīng)營產(chǎn)生了極大影響，貿(mào)易商面對庫存的這批被曝光的鋼材無所適從，不知如何是好。“選錯產(chǎn)品找死”，原來這類劣質(zhì)鋼廠大都是一些小型鋼廠生產(chǎn)的，價格比較低，一些鋼貿(mào)商想多賺點差價，向這些鋼廠訂購，有的還成為其產(chǎn)品的代理商，誰知“黑名單”公布后，這類劣質(zhì)鋼材從此再也不能在上海地區(qū)的重點建設(shè)工程應(yīng)用了。
由此，使鋼材貿(mào)易商想到了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，從而關(guān)注起“品牌營銷”了。
確實，品牌營銷，是市場經(jīng)濟下的貿(mào)易商的一種贏利模式的創(chuàng)新。什么是品牌呢？品牌就是目標消費者及公眾對于某一特定事物的心理﹑生理的﹑綜合性的肯定性感受和評價的結(jié)晶物。感受好，評價高，品牌價值就高，反之，則低。我們在市場營銷中所說的品牌，則指的是狹義的商業(yè)性品牌，即是公眾對于某一特定商業(yè)人物，包括產(chǎn)品﹑商標﹑企業(yè)家﹑企業(yè)四大類型商業(yè)人物的綜合感受和評價結(jié)晶物。
對于鋼材貿(mào)易商來說，注重品牌營銷，就是最大限度地避免“找錯產(chǎn)品找死”的現(xiàn)象重現(xiàn)。必須重視所經(jīng)營的產(chǎn)品的質(zhì)量，不能經(jīng)營低劣的、假冒的產(chǎn)品，而是注重知名品牌產(chǎn)品的經(jīng)營。
同時，要注重自身的品牌建設(shè)，打造自身的品牌，得到下游終端用戶認可、青睞，成為自己的忠誠客戶。其實，貿(mào)易商的鋼材營銷過程，也是經(jīng)營自身的過程，鑄造自身的品牌，也是品牌經(jīng)營的一個重點，是贏利模式創(chuàng)新的一個方向。
諸如，有的鋼貿(mào)公司在鑄造自身品牌過程中，以為下游終端用戶的增值服務(wù)這一品牌而贏得好評，使企業(yè)名聲大振。該鋼貿(mào)公司依托行業(yè)電子商務(wù)平臺，以鋼鐵物流的供應(yīng)鏈為主干進行資源整合，改進企業(yè)的經(jīng)營模式，使企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)鏈上含有物流供應(yīng)鏈上部分或全部的主要經(jīng)營環(huán)節(jié)，組建集采購、配組、分裝、貯存、調(diào)運、加工和信息服務(wù)于一體的鋼鐵物流配送中心，借助鋼鐵物流供應(yīng)鏈上各功能部門之間的“協(xié)同效應(yīng)”和“成本轉(zhuǎn)嫁”效應(yīng)，為下游終端用戶提供點對點、門對門、零庫存、一站式服務(wù)的整體解決方案，通過提高客戶服務(wù)水平和降低成本這兩個關(guān)鍵目標，與客戶群體達成多贏的局面，實現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)的集約化發(fā)展。
正是這種增值服務(wù)，與客戶群體達成多贏，從而使該鋼材流通企業(yè)形成的著名的品牌，在眾多下游終端用戶心中留下深刻的印象，采購鋼材就認定這樣的鋼貿(mào)商。
正如市場營銷學專家所指出的那樣，品牌的魅力須與企業(yè)所傳遞具功能性的產(chǎn)品價值相配合。此等效果的方程式是相乘而非相加的：品牌價值×產(chǎn)品配銷=顧客滿意度。
實踐證明，鋼貿(mào)企業(yè)注重品牌經(jīng)營是贏利模式的一個創(chuàng)新，這一品牌經(jīng)營，似乎是從經(jīng)營產(chǎn)品的品牌而引發(fā)的，從經(jīng)營劣質(zhì)產(chǎn)品中吸取教訓，發(fā)展為品牌產(chǎn)品的經(jīng)營，從而向鑄造自身的品牌延伸，把自身的品牌經(jīng)營好。
商場如戰(zhàn)場，品牌經(jīng)營在現(xiàn)代市場中將充分顯示其效應(yīng)。人們知道，今天的市場競爭實質(zhì)上是品牌的競爭。品牌意味著高附加值、高利潤、高市場占有率，一個國家、一個地區(qū)、一個企業(yè)是否擁有自己的強勢品牌、知名品牌是經(jīng)濟水平發(fā)展與否的標志，是綜合實力強弱的集中體現(xiàn)，創(chuàng)立、培育與發(fā)展知名品牌，已成為企業(yè)、政府乃至國家的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
品牌營銷，鋼貿(mào)商的一個實實在在的贏利好模式
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